一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。
1.组建销售渠道与销售队伍应是哪个级别的销售经理的工作
A.销售组长 B.销售主任
C.大区销售经理 D.销售总监
2.销售经理只向业务员宣布业务政策，任由业务员开发市场、获取订单，这是何种传统的销售管理现象
A.销售无计划 B.过程无控制
C.信息无反馈 D.业务员无管理
3.以下不道德行为中与销售员个人有关的是
A.捆绑销售 B.价格歧视
C.误导性展示产品 D.不实产品标示
4.企业划分销售区域最普通的方法是
A.按地区划分 B.按产品划分
C.按顾客划分 D.按行业划分
5.金融、保险、电信等企业多选择
A.地区型销售组织 B.职能型销售组织
C.产品结构型销售组织 D.顾客型销售组织
6.______主要是用来检测应聘者从事销售工作的热情程度。
A.诚实测试 B.态度测试
C.个性测试 D.情境测试
7.销售人员在实际工作中(如工作现场)进行训练和学习的培训方法是
A.讲授法 B.岗位培训法
C.角色扮演法 D.案例研究法
8.以下岗位中适宜采取岗位固定薪金制度的是
A.客户服务咨询人员 B.保险理财的销售人员
C.区域销售经理 D.高绩效的销售骨干
9.对销售人员最基本的激励手段是
A.物质激励 B.精神激励
C.成就激励 D.授权激励
10.理想的日常销售会议的与会人数为
A.5人以下 B.5～10人
C.5～20人 D.20～30人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。错选、多选、少选或未选均无分。
11.销售管理总体包括
A.市场管理 B.人员管理
C.货品管理 D.营销活动控制
E.路经管理
12.销售预算以销售额预测为基础，销售额从哪几方面进行分解?
A.客户 B.地域
C.产品 D.人员
E.品牌
13.区域市场目标管理除了应将薪资与目标任务挂钩外，还应
A.定区域 B.定任务
C.定人员 D.定费用
E.定利润
14.高底薪加低提成的销售薪酬计划一般比较适合
A.大企业 B.对人才要求高的企业
C.产品品牌知名度高的企业 D.新成立的企业
E.销售管理手段不足的企业
15.销售业务培训会的特点是
A.制度性 B.会议决策性强
C.目的指向性强 D.主题明确
E.参会人员指向性强
三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。
16.销售经理应该作为一个关键因素列入公司的计划编制中。
17.生产部门是企业的龙头，而销售部门则是企业最直接的效益实现者。
18.销售目标是公司在一定时期内必须达成的销售水准。
19.销售预算是数字化的销售计划。
20.销售区域其实就是顾客群。
21.销售组织结构必须随时变革以适应企业内、外部环境的变化。
22.通常情况下，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。
23.销售人员培训对提高销售人员的自信心与积极性有正面作用。
24.大型公司为了吸引人才、留住人才多采取低底薪加高提成的薪酬计划。
25.对于销售人员进行物质激励是不够的，还应进行精神激励。
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
四、名词解释(本大题共3小题，每小题4分，共12分)
26.销售管理
27.贸易区域
28.目标激励
五、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
29.销售目标的制定程序。
30.销售区域的作用。
31.销售人员培训应遵循哪些原则?
32.常见的销售人员薪酬有哪几种类型?
六、论述题(本大题12分)
33.企业应如何处理应收账款?
七、案例分析题(本大题共2小题，每小题6分，共12分)
企业中最难管理的一个群体莫过于销售人员。销售人员出差在外，几十天、几个月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所为管理者常常不甚清楚。比如说，一个月中有二十二个工作日，销售人员一直在用心工作吗?有二十天吗?有十天吗?甚至连五天都不足!
企业的目标是企业效益最大化，但是，销售人员的目标是个人效用最大化，比如，我的收入最大化，我的职务消费最大化，我的生存状态最佳。于是销售队伍中便出现了下述种种现象：
销售人员离职带着客户跑，毫无疑问作为公司财产的客户几乎全都变成了销售人员的私有财产；个人收入不依靠销售业绩，虚报费用，与客户吃饭花了三百块回到公司却报销三千块；克扣渠道费用和客户费用，不惜以市场萎缩、客户流失为代价以中饱私囊；截流公司货款，侵占公司货物；与客户串通一气，共同损害 企业利益；帮客户出谋划策向企业申报损失，所得赔偿销售人员与客户各得其所；唆使客户赖账不还，自己从中渔翁得利……
于是，销售管理者摇头了：呜呼!世风日下，人心不古……
34.如何看待案例所述销售人员职业道德问题?
35.管理者如何加强销售道德规范的管理?
